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第十章第4节 从顺着对方的话开始
跟人交谈的时候,不要以讨论不同意见作为开始,而要以强调而且不断强调双方所共识的事情作为开始。即使对方已经拒绝了你,也应该尽量顺着这个思路说。要尽可能在开始的时候说“是的,是的”,尽可能避免他说“不”。一位知名教授曾在他的书中谈道:“一个‘否定’的反应是最不容易突破的障碍,当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。”
一位日本政客正在演讲时,遭到当地一个妇女组织代表的指责:
“你作为一个政客,应该考虑到国家的形象,可是听说你竟和两个女人发生了关系,这到底是怎么回事呢?”
顿时,所有在场的群众都屏声敛气,等着听这位政客的桃色新闻。
政客并没有感到窘迫难堪,而是十分轻松地说道:
“不止两个女人,现在我还和五个女人发生关系。”
这种直言不讳的回答,使代表和群众如坠雾里云中,迷惑不解。
然后,政客继续说:
“这五位女士,在年轻时曾照顾我,现在她们都已老态龙钟,我当然在经济上照顾她们,精神上安慰她们。”
结果,那位代表无言以对,而观众席中则掌声如雷。
这位政客开始不仅没有反驳那位代表,甚至承认自己的“坏事”。但随后一番言语,都实际上是反驳了那位代表。这种从顺着对方的话开始,最终却成为一个否定意思的说话方法,既给了对方面子,又达到了自身目的,十分巧妙。
一个五六岁的孩子因为父母吵架,就撑着一把雨伞蹲在墙角,父母又求又哄,孩子都不理不睬。两天过去了,孩子体力极度衰竭。最后,他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了,他面对孩子,注视着孩子的双眼,向孩子投去关切的目光。终于,孩子从恍惚中震了一下,像沉睡中被闪电惊醒的人,狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问:“你是什么?”
狄克森反问:“你是什么?”
孩子:“蘑菇好,刮风下雨听不到。”
狄克森:“是的,蘑菇好,蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时,孩子流泪了。
狄克森:“做蘑菇好是好,但是蹲久了又饿又累,我要吃巧克力。”他掏出块巧克力,送到孩子鼻子前让他闻一闻,然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子:“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力,孩子吃了一半。
狄克森:“吃了巧克力太渴,我要去喝水。”说着,他丢掉了雨伞,站了起来,孩子也跟着站了起来。
英国著名剧作家萧伯纳的戏剧《武器与人》首演时,获得了极大的成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时,有一个人在楼座里高喊:
“这部戏简直糟透了!”
对于这种失礼的话,萧伯纳没有怒气冲冲,他微笑着对那个人鞠躬,彬彬有礼地说道:
“我的朋友,我完全同意你的意见。”
他耸了耸肩,又指着正在热烈喝彩的观众说道:
“但是,我们俩反对这么多观众有什么用呢?”
观众中爆发出更为热烈的掌声。
萧伯纳面对失礼的话,情绪平和,举止文雅,语言机智。他先顺着对方的话,同意其看法,然后,话锋一转,利用现场气氛,指出就算本人同意你的看法,也改变不了事实。巧妙地回击了对方又不失水准。
“你们的产品太贵了!”
在推销时经常遇到这样的难题,该怎么办呢?“我们的产品质量高,当然贵。”“不,我们的产品不是最贵的,还有比我们更贵的……”显然都会引起客户的反感,会产生对抗,如果说:“是的,我们的产品确实贵。”这样,显然也不好。那么如何正确运用学步,“您认为我们的价格比别家的高,是吗?”因为顾客必定会回答“是”,而你又用了“您认为”,说明这是他的看法。
接下来可以问:“那么,让我们来比较一下几样同类产品的性价比,好吗?”多数客户会答:“好吧”,由此就可以逐步扭转他的观点,展示产品的价值和利益点,变价格推销为价值推销。
篇末点睛:
一开始就对对方的意见持绝对否定观点,意味着开始就要陷入争论之中。善于说话的人懂得先顺着对方的话说,一开始就抵消一些敌意,让对方放松下来,对你接下来的意见也会更宽容一些。