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第九章第9节 动情地说来感动听众
有一天,一位老态龙钟的妇女前去面见林肯,哭诉自己被欺侮的经过。这位老妇人原是独立战争时期一位烈士的遗孀,每月靠抚恤金勉强维持生活。前不久,出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱,而这笔手续费竟高达抚恤金的一半,这分明是敲诈勒索。素有修养的林肯听完老妇人的泣诉后,怒不可遏,他安慰老妇人,并答应一定帮助她打赢这场官司。
法庭开庭后,因证据不足,所以被告矢口否认,情况明显对老妇人不利,轮到林肯发言,几百双眼睛盯着他,看他有没有办法扭转局势。
林肯并没有在老妇人的不幸上大作文章,而是用抑扬顿挫的嗓音,把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪,用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受的沉重苦难,述说革命志士在冰天雪地里战斗,为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然间,他情绪激动,言词夹枪带剑,直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后,他以巧妙的设问,做出精彩的结论:
“现在,1776年的英雄早已长眠于黄泉,可是,他那衰老而可怜的遗孀,还在我们面前,要求我们代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女,曾经有过幸福愉快的家庭生活,然而,她为美国人民牺牲了一切,到头来却变得贫困无依,不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求一些援助和保护。试问,我们能视若无睹吗?”
这样一个问题,成功地触发了在场所有群众的同情心,在场的人眼眶泛红,都为老夫人掬一把同情之泪。有的捶胸顿足,扑过去要殴打被告;有的当场慷慨解囊。在陪审团的一致要求下,法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
动之以情,激发众人内心深处的温暖情感,将有助于扭转劣势。
俗话说“‘通情’才能‘达理’”,没有心理上的沟通作基础,即使有理,也达不到说服的目的。
我们常听到这样的话:要想让别人做什么,你自己先要做到。说话是一个信息传播的过程,你只有在机械的语言中加入了真情,听众才可能被这番话感动。如果丝毫没有感情地说一件事,听众就无法感受到信息流中的特质。听众希望自己能被感动,所以,就让我们动情地来说吧。
看看列兰?史多是如何利用自己的动情讲演来打动听众,让他们支持联合国儿童救援行动的:
“我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生,还有什么比这更凄惨的呢?我希望各位永远不会看到这一幕,也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果一月里的某一天,在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里,你曾听到他们的声音,见到他们的眼睛……可是,我所能留下的一切,只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时,成群衣不裹体的孩子把我团团围住,疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲,怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我,皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。”
“在他们疯狂的拥挤之下,我几乎被他们撞倒。眼睛前只见几百只手:渴望的手、挥动的手、无望的手,全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生,那里分一颗花生。再在这里一颗,再在那里一颗。数百只的手伸着,乞求着;数百只眼睛闪着希望的光芒。我无助地站在那里,手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀,我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。”
在列兰?史多动情的叙述中,听众的内心深处受到巨大的震撼。
篇末点睛:
想要用语言感动听众,必须先感动你自己。不能感动自己的话尽量别说,因为它也很难感动别人。这也就是为什么有的台上台下流泪,有的台上平铺直叙,台下昏昏欲睡了。