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第九章第5节 以亲和友善的话软化对方
某电气公司的约瑟夫?韦伯,在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。
“为什么这家人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。
“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲这家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。
“一看到那位公司的代表,”韦伯先生后来叙述事情的经过,“她立即当着我们的面把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把反对公司的原因一股脑儿地说出来。”
“屈根堡太太”我说,“很抱歉打扰了您,但我来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋。”
她把门又开大一点,瞧着我们。
“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种?”她好奇地问。
“我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己家的鸡蛋呢?”她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,您知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子因她的蛋糕而自豪。”
到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上,屈根堡太太,我敢打赌,您养鸡所赚的钱,比您丈夫养奶牛所赚的钱要多。”
这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。
不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……
两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。
林肯曾说过:“当一个人心中充满怨恨时,你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这个道理。你不能强迫别人同意你的意见,但可以用温和而友善的方式使他屈服。”
有一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更有力量,风说:“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快速地使他脱掉大衣。”
于是太阳躲在云后,风开始吹起来,愈吹愈大,大到像一场飓风,但风吹得愈急,老人愈把大衣紧裹在身上。
终于风平息下来,放弃了。然后太阳从云后露面,开始以它的光照着老人。不久,老人开始擦汗,脱掉大衣。太阳对风说:“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强更有力”。
篇末点睛:
亲切、友善、赞美的态度,更能使一个人摈弃成见而面对理性。
当你想要说服别人时,别忘了以亲切和善的态度软化对方,以收到你想要的效果。